İnsanları İkna Etmenin 6 Prensibi

İnsanları ikna etmenin 6 prensibi nedir? “Sosyal Mühendislik Nedir” başlıklı yazımda bahsettiğim sadece siber saldırganların değil sizleri bir şekilde ikna etmek isteyen kişi, kuruluş,… tarafından kullanılan İnsanları ikna etmenin 6 prensibini ayrıca yazmak istedim. İnsanları ikna etmenin 6 prensibi Dr. Robert Cialdini tarafından İknanın Psikolojisi kitabında ele alınmış. Aşağıda insanları ikna etmenin 6 prensibini  kısa kısa özetliyorum, detaylarına bu adresten erişebilirsiniz.

• Mütekabiliyet/Karşılıklılık -Reciprocity

Size yapılan bir iyiliği karşılıksız bıraktınız mı hiç, en azından bir çoğu için bir aksiyon almışsınızdır. Bir lokantada size çok iyi servis yapan bir garsona yüklü bir bahşiş bırakmışsınızdır mutlaka. Yapılan bir deneyde kasa da hesap ödeyen müşterilere ikram edilen bir nane şekeri sonucunda bahşişlerde %3 lük bir artış olmuş. Daha ilginci ise iki adet nane şekeri verildiğinde bahşişler %14 artmış. Dolayısıyla insanoğlu kendisine yapılan iyiliğe karşılık verme içgüdüsüne sahip, bunu unutmayın!

• Kıtlık/Az Bulunurluk – Scarcity

Mağaza vitrininde çok güzel bir ayakkabı gördünüz ve etikette son iki ürün olduğu yazıyor. Hemen girip almak istemez misiniz? 2003 yılında İngiltere’de British Airways  hava yolu şirketi Londra-Newyork arasında yaptığı Concorde uçuşlarının artık ekonomik olmadığını ve iptal edeceklerini duyurdukları günün ertesinde bilet satışlarında inanılmaz bir artış olmuş. Dikkat edin aynı uçak, aynı sürede uçuyor ancak uçuşların iptalini duyan insanların gösterdiği tepki! Dolayısıyla,  insanları ikna etmek istediğiniz konuda (ürün, hizmet, fikir) benzersiz olanı ve teklifinizi dikkate almazlarsa kaybedeceklerini de belirtin. Dikkat!

• Otorite/Yetki – Authority

İnsanlar konusunda belirli bir uzmanlığa sahip kişilerin görüşüne değer veriyor.  Reklamlarda boşuna İsviçre’li bilim insanları kullanılmıyor. Bu konuda bir emlak şirketi telefonlara bakan görevliye şöyle bir talimat vermiş. Ev kiralamak yad a satın almak için arayanları ilgili emlak danışmanına bağlamadan önce danışmanların ne kadar deneyimli olduğunu paylaşmasını istemişler. Görevli, arayanları “sizi … .. ye bağlıyorum kendisi konusunda 15 yıl deneyimlidir” , “sizi …. ne bağlıyorum alanında 20 yıl tecrübesi vardır” şeklinde bilgiler verip aramayı aktarıyormuş. Bu yöntem sonrasında randevu oranında %20 lik sözleşmelerde ise %15 lik bir artış olmuş. İkna biliminde  etik ve küçük bir uygulamanın etkisi! Dikkat!

• Tutarlılık – Consistency

İnsanlar daha önce söyledikleri veya yaptıkları şeylerle tutarlı olmayı severler. Tutarlılık, bireylerin daha önce söyleyip yaptıkları şeylere bağlı kalmak istemelerinden kaynaklanan bir ikna prensibi. İkna etmek istenilen kişiler, öncelikle ufak bir adım atmaları yönünde yönlendiriliyor. Tutarlı kalmak isteyen bireyler, bir sonraki adımda daha kötü seçenekleri de kabul ediyorlar. Bunu test etmek için iki mahalleye pek de hoş görünmeyen  güvenli sürüş kampanyasını destekleyen bir pankartı kapılarının önüne asıp asmayacakları soruluyor. Birinci mahalleden diğer mahalleye göre 4 katı daha fazla gönüllü çıkıyor. Sebebi ise; 10 gün önce birinci mahalleye gidilip güvenli sürüş kampanyası ile ilgili çok güzel ve küçük broşürleri asmaları istenmiş. Güzel görünümlü bu broşürleri bir çok kişi asmayı kabul etmiş. Dolayısıyla 10 gün önce gönüllü olanlar bu kararları ile tutarlı olmak için beğenmeseler de o çirkin pankartları kapılarına asmayı kabul etmişler. Başka bir çalışma da bir hastanede randevu kartına bir sonraki randevuyu görevliler yerine hastalara doldurtarak randevu kaçırma oranını %18 azaltıldığı tespit edilmiş. İkna etmek istediğiniz kişiye önce bir küçük bir adım attırın sonrasında istediğinizi büyük bir ihtimalle yapacaktır. Dikkat!

• Beğeni/Hoşlanma – Liking

İnsanlar beğendikleri kişilere evet demeyi tercih ediyor! İkna bilimi insanların birbirlerini beğenmeleri için gerekli faktörleri şu şekilde belirtiyor.

İnsanlar; kendilerine benzeyen ve kendilerine iltifat eden insanları ve aynı hedef doğrultusunda birlikte çalıştıkları insanları beğeniyorlar. Bir etkinlikte dinlemiştim “insanlar kendi yankı odalarında yaşarlar”, bizi en çok beğenen grubun içerisindeyiz, sosyal mecralarda bizim gibi düşünen insanların paylaşımlarını beğenir paylaşırız. Beğeni prensibinin ikna ve etkileme alanında nasıl çalıştığını anlayabilmek adına 2 grup yüksek lisans öğrencisine, pazarlık etme yetilerini ölçmek için bir deneye katılmaları söylenmiş. Birinci gruba, “Hemen pazarlığa oturun vaktiniz yok” deniliyor ve bu grubun başarı oranı %55 olarak gözlemleniyor. İkinci gruba ise “Pazarlıktan önce birbiriniz tanıyın, ortak zevklerinizi keşfedin” deniliyor ve bu grubun başarı oranı %90 olarak gözlemleniyor.

• Uzlaşma – Consensus

İnsanlar doğası gereği kararsız kaldığında kendilerinden önce, çoğunluğun verdiği kararlara bakarak hareket ederler. Örneğin bir yemek yiyeceksiniz en fazla müşterisi olan lokantayı tercih etmez misiniz? Bir otel misafirlerinin havluları ve çarşaflarını tekrar kullanmaya teşvik etmek için küçük kartlara “sizden önce kalan misafirlerimizin %75’i havlu ve çarşaflarını tekrar kullandılar” şeklinde bir mesaj ile havlu ve çarşafların tekrar kullanım oranını %35 artırmış. Dikkat!

Özellikle siber saldırıların durmadan arttığı bir dönemde bu teknikleri kullanarak gizli bilgilerinizi ele geçirmeye çalışan kötü niyetli kişilere karşı hazırlıklı olmanız önemli. “Sosyal Mühendislik Nedir” başlıklı yazımı mutlaka okuyun.